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高質(zhì)量龍門銑床等機床銷售人們?nèi)〉每蛻粜湃蔚姆椒?/h2>時間:2015-04-14 13:01 來源:www.ln-art.cn 作者:龍門銑床
銷售龍門銑床，銑床，X6132萬能銑床等機床人們推銷要講究方法。多年來，推銷大師貝特格經(jīng)手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字。他都復(fù)印一份，放在文件夾里，他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。
與客戶的會談末尾，他會補充說:“先生，我很希望您能買這份保險也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關(guān)的人一談一談。能借用電話嗎?”然后，他會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”
是他從復(fù)印材料里挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好。
初次嘗試時他擔(dān)心客戶會拒絕，但這事從沒發(fā)生。相反，他們非常樂于同“證人”交談。
無獨有偶，一個朋友也講了他的類似經(jīng)歷。
他去買電烤爐，產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來，他該選誰?
其中有一份因文字特別而吸引了他:“這里有一份我們的客戶名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話問問，他們非常喜歡我們的產(chǎn)品。”朋友就打了電話，鄰居都說好。自然，他買了那家公司的烤爐。
取得客戶的信任有很多種方法，現(xiàn)代營銷充滿競爭，產(chǎn)品的價格、品質(zhì)，服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“‘推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。要擔(dān)取得客戶的信仟.可以從以下幾個方面去努力:
1.自信+專業(yè)
在推銷人員必須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)—“專業(yè)”。也就是說，當(dāng)你和客戶交往獷你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離，提升信任度。另一方面，自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進一步強化，形成良性循環(huán)。
2.坦承細微不足
“金無足赤，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實中的推銷人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你改完美將給客戶留下信任;但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。
3.幫客戶買，讓客戶選
推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不要急于單方面下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明:相信客戶經(jīng)過客觀評價后會做出正確選擇筑的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
4.成功案例，強化信心保證
許多企業(yè)的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應(yīng)該積極借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時，不應(yīng)只是介紹老客戶名稱，還應(yīng)有盡量詳細的其他客戶資料和信息，如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細節(jié)的情況，會給客戶留下諸多疑問，比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例，準確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發(fā)揮重要作用—“事實勝于雄辯”。銷售龍門銑床，銑床，X6132萬能銑床等機床人們推銷要講究方法。來源：www.tztianya.cn
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