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2米臥式車床等機(jī)床銷售人們努力爭(zhēng)取與客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)時(shí)間:2015-04-28 08:10 來源:www.ln-art.cn 作者:臥式車床
銷售臥式車床，龍門銑床，X63W萬能銑床等機(jī)床銷售人們想要獲得良好的交流效果，最好的溝通方式莫過于看著對(duì)方的眼睛。因此，努力爭(zhēng)取與客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)就顯得非常重要了。
推銷的最終目的在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)。而要激發(fā)客戶的購買欲望，就必須獲得與客戶面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)。在接近顧導(dǎo)階段，推銷人員己成功地引起顧客的注意和興趣，贏得了向顧客開展推銷洽談的寶貴機(jī)會(huì)。為使洽談能有效進(jìn)行，使顧客能主動(dòng)參與洽談，推銷人員必須在洽談開始階段就深深打動(dòng)顧客，洽談?lì)}材緊緊圍繞顧客的需要永遠(yuǎn)是正確的做法。為此，推銷銷人員在談判之初必須設(shè)法找出此時(shí)此刻的顧客需要，投其所好地開展推銷洽談，至少應(yīng)使洽談在友好、合作的氛圍中展開，并提高洽談的效率。
有一些推銷人員，在贏得了洽談的機(jī)會(huì)之后，就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品.或自己的價(jià)格政策，或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，他最關(guān)心的是什么。所以往往說了半天，最后被顧客不耐煩地一句“如果需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見”而敷衍了事。為了能迅速使推銷圍繞顧客需要展開，在面對(duì)面的交流中，推銷人員可以掌握推銷對(duì)象的一般需求規(guī)律，并以此為題進(jìn)行試探性地介紹與提問，盡量動(dòng)員顧客開口說話，讓顧客表達(dá)他的意圖，以準(zhǔn)確斷顧客的真正需要。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們接觸推銷人員的機(jī)會(huì)越來越多，人們購買的理智性和選擇性越來越強(qiáng)。有關(guān)研究表明:人們總是更愿意相信那些客觀、恰當(dāng)?shù)耐其N陳述，總是被那些客觀·恰當(dāng)?shù)亟榻B自己的推銷產(chǎn)品和服務(wù)，客觀、恰當(dāng)、公正地看待其他競(jìng)爭(zhēng)者，以及客觀·恰當(dāng)?shù)鼗卮鸷统兄Z顧客要求的推銷人員所說服。 客觀、恰當(dāng)?shù)膫鬟f信息必須堅(jiān)持以事實(shí)和現(xiàn)實(shí)可能性為基礎(chǔ)，并引導(dǎo)顧客對(duì)購買評(píng)價(jià)予以足夠重視。例如，有一位顧客需要購置一套中文電腦處理系統(tǒng)，可是顧客要求以一個(gè)他認(rèn)為合適的價(jià)格購買。此時(shí)，在面對(duì)面的交流中，推銷人員可以詳細(xì)地引導(dǎo)顧客更全面地認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)這一購買決策的其他因素，如售中、售后服務(wù)，培訓(xùn)、維修、升級(jí)，等等。事實(shí)上，大多數(shù)顧客并不十分清楚哪些是在購買決策時(shí)需考慮的重要問題。 面對(duì)面交流還能誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。心理學(xué)研究表明:購買行為受到購買動(dòng)機(jī)的支配，而購買動(dòng)機(jī)又源于人的需要。所謂滿足需要，就是在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，幫助顧客解決問題。因此，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，也就是先了解可客筑需要，幫助顧客明確問題、思考問題，尋求解決問題的方案。
從顧客購買動(dòng)機(jī)看，顧客不是購買流行時(shí)裝，而是購買美麗大方，顧客不是友買自動(dòng)化機(jī)床，而是購買效率和加工手段。誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，必須訴諸顧客的需要，讓顧客知道所推銷的產(chǎn)品能帶來的好處或效用。在交談中，一方面推銷人員可以利用社會(huì)的健康合理的消費(fèi)觀念和消費(fèi)風(fēng)氣，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī):另一方面，也可以利用顧客的需要和面臨的問題，說服顧客接受新觀念.改變?cè)械南M(fèi)習(xí)慣和態(tài)度，購買新產(chǎn)品。銷售臥式車床，龍門銑床，X63W萬能銑床等機(jī)床人們要爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)。來源：www.zhongxinjichuang.com
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