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車床、龍門刨銑床等機(jī)床制造企業(yè)推式與拉式的銷售策略時(shí)間:2013-03-13 10:14 來源:http://www.ln-art.cn 作者:車床
推式與拉式的機(jī)床銷售策略。企業(yè)是選擇推式策略還是選擇拉式策略來進(jìn)行銷售，對(duì)促銷組合也具有重要影響。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)銷售渠道系統(tǒng)，零售商會(huì)向批發(fā)商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者要求購(gòu)買該產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)推式策略和拉式策略的選擇顯然會(huì)影響各種促銷工具的資金分配。 車床、龍門刨床、銑床等機(jī)床制造企業(yè)的的促銷目標(biāo)。確定最佳促銷組合，尚需考慮促銷目標(biāo)。相同的促銷工具在實(shí)現(xiàn)不同的促銷目標(biāo)上，其成本效益會(huì)有所不同。例如，盡管經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)花在人員推銷上的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告費(fèi)用支出，但也不能僅靠人員推銷這一種促銷工具去實(shí)現(xiàn)所有的促銷目標(biāo)。廣告、銷售促進(jìn)和宣傳在建立購(gòu)買者知曉方面，比人員推銷的效益要好得多。在促進(jìn)購(gòu)買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷位居其次。購(gòu)買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告。購(gòu)買者訂貨與否以及訂貨多少主要受推銷訪問的影響，銷售促進(jìn)則起協(xié)調(diào)作用。 車床、龍門銑床、鏜床等機(jī)床產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成熟期，促銷是一個(gè)十分重要的市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。這是由于新產(chǎn)品初上市時(shí)，消費(fèi)者對(duì)其不認(rèn)識(shí)、不了解，必須通過促銷活動(dòng)來吸引廣大消費(fèi)者的注意力。在介紹期，廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多利潤(rùn)，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持住已有的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使顧客了解產(chǎn)品，誘發(fā)購(gòu)買興趣。運(yùn)用贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更為有效，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需提醒式廣告即可。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤(rùn)收人。在這一階段，只用少量廣告活動(dòng)來保持顧客的記憶即可，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè)，人員推銷也可減至最小規(guī)模。來源： www.chechuang168.com 。
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