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2米臥式車床等機(jī)床銷售人們介紹產(chǎn)品的特性，絕不隱瞞產(chǎn)品缺陷時(shí)間:2015-04-17 10:18 來(lái)源:www.ln-art.cn 作者:臥式車床
銷售臥式車床，龍門銑床，CW6163車床等機(jī)床銷售人們不要隱瞞產(chǎn)品的缺陷。美國(guó)康涅狄格州的一家僅招收男生的私立學(xué)校校長(zhǎng)知道，為了爭(zhēng)取好學(xué)生前來(lái)就讀，他必須和其他一些男女合校的學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)。在和潛在的學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)道面時(shí)，校長(zhǎng)會(huì)問(wèn):“你們還考慮其他哪些學(xué)校?”通常被說(shuō)出來(lái)的是一些聲名全著的男女合校學(xué)校。校長(zhǎng)便會(huì)露出一副深思的表情，然后他會(huì)說(shuō):“當(dāng)然.我知道這個(gè)學(xué)校，但你想知道我們的不同點(diǎn)在哪里嗎?”
接著，這位校長(zhǎng)就會(huì)說(shuō):“我們的學(xué)校只招收男生。我們的不同點(diǎn)就是.我們的男學(xué)生不會(huì)為了別的事情而在學(xué)業(yè)上分心。你難道不認(rèn)為，在學(xué)業(yè)上更專有助于進(jìn)人更好的大學(xué)，并且在大學(xué)也能很成功嗎?” 在招收單一性別學(xué)校越來(lái)越少的情況下，這家專收男生的學(xué)校不但可以存活，并且生源很不錯(cuò)。
“人云亦云”的推銷者懶惰、缺乏創(chuàng)意，杰出推銷員總是能找出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同的地方。并自然地讓顧客看到、感受到，從而讓顧客改變主意.購(gòu)買自己的產(chǎn)品。既要講產(chǎn)品的特色，也要明確講出產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
俗話說(shuō)“家丑不可外揚(yáng)”，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，如果把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)講給客戶.無(wú)疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自夸，見多識(shí)廣的優(yōu)秀的推梢員怎么能不夸自己的產(chǎn)品呢?
其實(shí)，宣揚(yáng)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)固然是推銷中必不可少的。但這個(gè)原則在實(shí)際執(zhí)行中是有一定靈活性的，就是在某些場(chǎng)合下，對(duì)某些特定的客戶.只i講優(yōu)點(diǎn)不一定對(duì)推銷有利。在有些時(shí)候，適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品的缺點(diǎn)暴露給客戶，是一種策略，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產(chǎn)品的弱勢(shì)而強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)?shù)闹v一點(diǎn)自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不但不會(huì)使顧客退卻，反而贏得他的深度信任，從而更樂(lè)于購(gòu)買你的產(chǎn)品。因?yàn)槊课豢蛻舳贾�，世上沒有完美的產(chǎn)品，就好像沒有完美的人，每一件產(chǎn)品都會(huì)有缺點(diǎn)，面對(duì)顧客的疑問(wèn)，要坦誠(chéng)相告。
一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)推銷員，有一次他負(fù)責(zé)推銷一個(gè)市區(qū)南城的一塊土地，面積有120平方米，靠近車站，交通非常方便。但是，由于附近有一座鋼材加工廠.鐵錘敲打聲和大型研磨機(jī)的噪音不能不說(shuō)是個(gè)缺點(diǎn)。
盡管如此，他打算向一位住在這個(gè)城市工廠區(qū)道路附近，在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價(jià)格都符合這位客人的要求，最重要的一點(diǎn)是他原來(lái)長(zhǎng)期住在噪音大的地區(qū)，已經(jīng)有了某種抵抗力，他對(duì)客人如實(shí)地說(shuō)明情況并帶他到現(xiàn)場(chǎng)去看。
他說(shuō):“實(shí)際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多，這主要是由于附近工廠的噪音大，如果對(duì)這一點(diǎn)并不在意的話，其他如價(jià)格、交通條件等都符合您的愿望.買下來(lái)還是合算的。”
“您特贏而嗓音問(wèn)題，我原以為這里的噪音大得J。人呢，其實(shí)這點(diǎn)噪音對(duì)我來(lái)講不成問(wèn)題，這是由于我一直住在10噸卡車的發(fā)動(dòng)機(jī)不停轟鳴的地力且這里一到下午5時(shí)噪音就停止了，不像我現(xiàn)在的住處，整天震得門窗咔咔響，我看這里不錯(cuò)。其他不動(dòng)產(chǎn)商人都是光講好處，像這種缺點(diǎn)都設(shè)法隱瞞起來(lái).您把缺點(diǎn)講得一清二楚，我反而放心了。”
不用說(shuō)，這次交易成功了，那位客人從工廠區(qū)搬到了南城。
優(yōu)秀的推銷員為什么講出自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)反而成功了呢?因?yàn)檫@個(gè)缺點(diǎn)是顯而易見的，即使你不講出來(lái)，對(duì)方也一望即知，而你把它講出來(lái)只會(huì)顯示你筑誠(chéng)實(shí)，而這是推銷員身上難得的品質(zhì)，會(huì)使顧客對(duì)你增加信任，從而相信你向他推薦的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也是真的。最重要的是他相信了銷售臥式車床，龍門銑床，CW6163車床等機(jī)床的你的人品，那就好辦多了。來(lái)源：www.zhongyajichuang.com
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