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2米8米臥式車床等機床銷售員與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意時間:2015-04-25 08:08 來源:www.ln-art.cn 作者:臥式車床
一位心理大師曾說，銷售臥式車床，龍門銑床，數(shù)控車床等機床的人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價值觀、自我的需要。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn):人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如:自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人誣總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認(rèn)為別人也都認(rèn)為自己很出色······心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。
“投射效應(yīng)”對推銷最重要的一條啟示是:保持與客戶思維的同步.只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
原一平提到，根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強的親和力。原一平認(rèn)為，其中一個特別有效的方法是:在溝通時與對方保持精神上的同步。
所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快;對方說話聲調(diào)高，就和他一樣;對方講話時常停頓，就和他一樣也時常停頓，這樣才不會出現(xiàn)“各說各話’，的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如。 除了思想上要與客戶保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對推銷成功也是至關(guān)重要的。
有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績一直都維持北美整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，原一平遇到了他，原一平問他說:‘’你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢?”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會問他:‘你相不相信安全玻璃?’當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說:‘天哪，真不敢相信。 這時候我就問他們:‘你想買多少?’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而贅個過程花費的時間還不到一分鐘。”
當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他:“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我說完這個點子之后，你們會很快地模仿，聽以自那時以后我到客戶那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上.問他們:‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子淞他們，讓他們自己來砸這塊玻璃·”。
許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收場。
接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當(dāng)我們接觸客戶時.我們所講的每一句話，都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。因為何當(dāng)我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口、他們可能會說:“我現(xiàn)在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴銷售臥式車床，龍門銑床，數(shù)控車床等機床的我們他們不愿意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破這些借口，因為，如果無法有效地突破這此借口，我們永遠(yuǎn)沒有辦法開始我們產(chǎn)品的銷售過程。吸引顧客的注意，是打開推銷過程很好的方法。來源：www.zhongyajichuang.com
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